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        DM快訊
        做我們能做、會做、該做的
        發布時間: 2016-02-15 09:04:41   作者:本站編輯   來源: 本站原創

        ---張總在大張集團供應商聯誼會的講話實錄

        會議名稱:大張集團供應商聯誼會

        時間:2015年12月18

        地點:華陽國際大飯店

        主講人:張總

        今天要探討的主題,是我們未來的前途、我們合作的方向。

        2015年過去了,2016年怎么過?未來我們的方向到底在哪里?我希望通過大家今天的互動,能夠讓我們每個人找到自己的目標、找到自己的路子、找到自己的幸福。

        一、堅持做價值

        做生意就是得賺錢,這是一個簡單的道理,圍繞著這個原則,作為大張公司,我覺得做的最好的一點就是,它的戰略和方向始終是對的----當人們都在追求價格、行業、機會的時候,大張公司始終圍繞著自己的價值來打造自己的體系,并通過打造自己的體系來創造自己的價值。

        大張去年投資近一千萬進行豆芽的研發、生產,目前日產量已經達到近三十噸,但初期僅限澗西區銷售,為什么呢?因為我們還在不斷完善它的質量和配送速度,我們的豆芽不僅不用任何添加劑,還一定要在品質上堅持綠色、環保、高標準。所以很多人即便不喜歡來大張購物,他們還是很愿意吃我們的豆芽,這就是我們的價值。

        大張在做這種最笨的工作過程中,始終提出了兩點,就是為了顧客的食品安全和生活便利。為什么大張的生意好?我的理解是,因為我們二十多年來堅持做價值----先是價格,同樣的商品我們價格最低;然后是質量,同樣的價格我們質量最好;再后來是食品安全。

        都說互聯網讓實體零售店受到了沖擊,但過去十多年,我們每一個店的業績都在穩步增長。其實不管將來的網購如何發展、擴張,第一它還得存在生產成本、生產質量的問題,你只要生產成本最低、生產質量最好,這就是你的價值;第二就是中間環節的價值,就是物流費用,而我認為大張配送的效率在中國是先進的。所以,實際上只要我們成本控制好、生產質量控制好、配送效率高,我們的價值就比互聯網大,我們就會做的比互聯網好。

        二、整合供應鏈,把商品都變成有效的商品

        我們開的景華店,總面積有18000平方米,我們用其中的6000平方就做了原來店鋪所有的單品,又拿剩下的12000平方做大眾服飾,僅這6000平方的銷售額就比原來多出30%,結果不到三個月就實現了盈利,大家想想省了多少人?省了多少運營成本?同樣的道理,一個大百貨店20萬平方,它們的服裝成本與售價相差十幾甚至幾十倍,成交率小,一天的銷售額才多少?可它們的運營成本又太高,這就是傳統百貨必死的根源。

        現在中央有一個名詞,叫做“供應側改革”,就是從生產端、供應端入手,通過提升自身競爭力促進經濟發展、創造新的經濟增長點。

        看看那些歐洲的品牌商找我們代工,得租我們的房子、得招我們的員工、得用我們的工廠,在中國賣還比在外國賣貴那么多,我們不感到慚愧嗎?看看我們每年的銷售額都有幾十個億,但我們的業務員還要大半夜坐著車去市場一個個選款、討價還價,生命的效率在哪里?看看我們河南做的最好的胖東來,就連美國的梅西百貨都過來考察,我們不去這樣做,反而舍本逐末、一門心思去競爭電商。所以,生產、流通、銷售,都需要供應側的改革,因為咱們中國的供應存在著路不順暢、存在著相互不溝通。

        大家想想我們看到的優衣庫,它在中國生產,又是中國人在賣,這么受歡迎,她的核心技術在哪里呢?就是通過它的供應鏈也就是供應側的整合,把通貨、爆款融合在一塊,讓顧客在賣場里能很開心的選到適合的品牌、款式、價格。

        真正的實體經濟是你要把產品群很準確的呈現出來,這需要我們大家的共同合作,合作過程是從生產到采購運輸,到品類設計,到銷售,涉及整個供應鏈。所以,長申國際的服裝區域雖然只有4萬平方,我希望它是40萬平方的陳列量,然后跟我們的供應商進行技術革新,確定目標客戶,研究商品結構,計劃品類、面料、價格帶,再直接跟廠家選款、訂貨,監督、引導廠家生產。一方面,供應商就能把握住最終端,就會很少壓貨、還不用跑到市場上去扯皮;另一方面,如果銷售情況不好,我們可以馬上打五折甚至一折銷售,商品周轉快,顧客也滿意。

        我們必須動腦筋學習,找價值點、找合作點。像這樣,通過我們的深度合作、風險共擔,把握好品類、管控好采購渠道,找到我們需要的資源,把商品變成有效的商品,我們就會很輕松。如果我們還在那跟風,這也做做,那也做做,沒有主見,最后只會什么都做不成。

        三、踏實、堅定,做力所能及的事

        1、拒絕投機,做自己能駕馭的事情

        我做生意永遠記著三條,一不給政府添麻煩,二不依賴銀行,三要做自己能駕馭的事情,駕馭不了的事情堅決不做。

        東來說過,“不是我的我堅決不要”,因為他凡事好吃虧,所以跟別人有了很多的合作空間。

        但是如果你總想著走捷徑,逮著機會給點回扣,結果把我們大學畢業、前途大好的員工賄賂的迷失了自己,最終他業績達不到被開除,你也沒有了渠道;再假設,我是網購品牌,一年能銷售一百個億,那么這一百個億的貨品我需要組織,我需要找生產廠家,但如果明天就是雙十一,你說我是生產五十個億還是一百個億呢?一不小心就被貨給壓死了。

        人一旦想玩聰明、玩投機,我覺得是找不到目標的,透過現象看本質,即使看不到本質,我們永遠記住一條,別搞投機,別做自己駕馭不了的事情,這是我們應該有的原則。

        互聯網也好,實體也好,生意再大,只要你能駕馭;生意再小,駕馭不了就沒法做。如果你能把好的商品組合起來,通過你對面料、對商品結構的專業理解,踏踏實實的打造你的產品群,未來你就是一個品牌,不僅跟大張合作愉快,跟我們聯誼會的二十多家企業都會有合作機會,這樣你的機會就越來越多。

        我希望你能看到一個目標和方向,踏踏實實去做,因為做任何事情都要投入和付出。如果我們沒有看到未來的方向,如果我們急功近利,如果我們對做事沒有高標準、沒有投入和付出,我們就不可能成為一個偉大的企業。

        2、看準方向,用自己的生命去打造

        當你看懂了方向,默默無聞、認認真真去做,最后都會有所成就。如果做超市的人因為房地產好賺錢,都去做房地產了,后來看超市賺錢又回來開超市,結果你會發現,他開超市會賠的一塌糊涂,最終他的競爭力在哪里?這都反映了民族的不理性、急功近利。每開一個店,都要讓它達到理想的標準,要看準方向,用自己的生命去打造它,用一顆真誠的心跟大家合作。

        所以對于我們的長申國際,盡管做起來并不容易,盡管有人質疑說“我做了這么多年百貨還不敢做買手呢,沒經驗的人犯傻才會做”,但世界上如果沒有幾個傻子,世界會進步嗎?大家想想,如果在座的一起合作,投入的去研究商品結構,并依靠我們的團隊合作、團隊信用直接跟廠家聯系,價格直接定低,人家加價7-10倍,我只需要加價1-2倍,賣的不好的就快速降價周轉,賣上一年,我們一定會有大的銷售。因為不管是實體經濟還是互聯網,你只要生產成本低、運輸成本低、銷售成本低,你一定是勝利的王者,這是最根本的思維價值點。中國的商業一定要考慮這些因素。

        其實我們很多做服裝的人,感覺、技術都特別好,但是因為缺乏戰略和眼光,沒有考慮到整合這個鏈條。我希望我們的服裝供應商打開思維,找到你們的產品群,然后跟我們這一類的公司合作,大家一起研究、風險共擔,根據銷量定產,根據顧客需求定價,未來一點一點去做,就會成為科技含量很高的公司。

        我要跟大家講的是,你做這一行,就認真、細心的做,然后找準人,真誠的跟對方進行緊密合作,你的未來一定會有出息。

        3、專注、精進,經營自己的品牌

        我們聯誼會在連云港開會,規定第二天八點不能遲到,有個比我年齡還大的哥們,頭一天要從溫州趕到連云港,因為臺風,買了三張機票中轉,結果跑到上海還是沒有完成去連云港的任務,又自己開車從上海趕到連云港,終于在早上五點趕到,他很愿意這樣去做,并且很快樂。那么這樣的團隊組織是一種什么樣的精神?它一定有內在的東西,為什么我們不能活出來這樣一種層次、幸福、狀態呢?就是因為我們對自己沒有過高的要求。

        大張公司有個品牌叫“真求美”----一個人得以“真”作為基礎,不斷的去探索自己的人生,最后會達到一個至高的境界。而聯誼會一百多個成員,我們審查的主要標準就是對于顧客的信用、員工的信用、供應商的信用。所以給大家提示,人要經營自己的品牌,這個品牌不是你在外面的名聲,而是你能照顧好自己的親戚、朋友、家人,他們覺得你真,信任你,愿意為你去做。這是從做人來說。

        從做生意來說,我們有個目標,并且相信這個目標是正確的,我們就有信心,堅定的從小事做起,做能做、會做、該做的,然后越做越有信心。

        做生意一定要找到好老板、好哥們,要跟對他們。比如我知道跟著誰我會發財,跟著誰不受欺負,跟著誰精神上就有動力。就像跟著耶穌你就知道要怎么做事,跟著釋迦牟尼你就知道要怎樣開悟,跟著孔圣人你就知道要怎樣做君子。而這個“人”可能是個人,也可能是個企業。

        好多人活了一輩子,不明白這種道理,我們要跟對“人”,找到我們的朋友,找到我們的目標,找到我們的路子,然后想辦法訓練我們的精神,不要迷失自己,像耶穌一樣去成就別人,當一個支撐別人的人,這樣我們的未來一定會做的很好。

        (陸曉燕根據張總講話整理)

         

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